醫(yī)美客戶營銷思路和策略方法

摘要：

主流醫(yī)美機構(gòu)營銷思路是采用SCRM系統(tǒng)針對不同業(yè)務(wù)場景和客戶類型梳理銷售話術(shù)模板輔助咨詢師溝通轉(zhuǎn)化，并通過標(biāo)簽自動觸發(fā)對不同類型客戶的溝通維護(hù)等營銷流程，文本將詳細(xì)介紹該策略方法。

本文目錄：

一、什么是醫(yī)美客戶營銷

二、醫(yī)美客戶營銷思路和策略方法分析

三、醫(yī)美客戶營銷系統(tǒng)哪個更好

四、總結(jié)

什么是醫(yī)美客戶營銷

醫(yī)美客戶營銷是指醫(yī)美機構(gòu)咨詢師在添加顧客微信后通過話術(shù)、軟文、活動、優(yōu)惠等促進(jìn)客戶產(chǎn)生消費轉(zhuǎn)化或二次復(fù)購的客戶關(guān)系經(jīng)營維護(hù)動作，又被稱作私域營銷。一套成型的營銷體系能夠讓客戶有更高的概率被邀約到院消費項目或開卡升單，是醫(yī)美機構(gòu)經(jīng)營成功與否的關(guān)鍵性因素。

醫(yī)美客戶營銷

醫(yī)美客戶營銷思路和策略方法分析

目前主流的醫(yī)美客戶營銷思路是借助SCRM系統(tǒng)和企業(yè)微信來使用的，因為客戶不管從任何渠道過來，更多時間都是微信上溝通，所以在到店前的任何溝通和活動策略都是非常關(guān)鍵的，使用SCRM能夠讓我們對大量客戶的溝通和意向的把控更加精準(zhǔn)，下面就談?wù)勗敿?xì)的策略方法。

1、梳理銷售溝通話術(shù)模板

醫(yī)美客戶營銷的責(zé)任其實是分散在機構(gòu)中多個咨詢師手中的，但往往因為個人能力參差不齊，導(dǎo)致資源利用率產(chǎn)生出入，最后對機構(gòu)的營收產(chǎn)生直觀影響，為此我們當(dāng)務(wù)之急就是先把各類常見的客戶溝通場景梳理一套能的高轉(zhuǎn)化率溝通話術(shù)模板讓咨詢師使用。

把話術(shù)梳理完以后，根據(jù)不同的客戶階段、不同的銷售場景下不同的溝通目的在SCRM系統(tǒng)中進(jìn)行排列，讓企微側(cè)邊欄在跟客戶溝通時可以自動根據(jù)客戶標(biāo)簽對應(yīng)當(dāng)前階段的話術(shù)流程，這樣讓每個咨詢師在跟客戶微信聊天的時候都能夠按照流程話術(shù)進(jìn)行溝通，無腦成交客戶。

2、留客品項設(shè)計

客戶在被邀約到院消費以后，極有可能是只做一個項目就走人的，我們需要做一個與比例合理的會員卡進(jìn)行留客鎖客，在未成功挖掘客戶拓展需求前，會員卡包含的項目應(yīng)該設(shè)置成多少金額下任選的方式，會員卡的金額盡量保持在拓客成本的2-4倍間才有更大概率進(jìn)行鎖客。

會員卡項設(shè)計

3、客戶營銷SOP梳理

同樣，我們需要把針對不同類型、不同階段客戶的日常關(guān)系維護(hù)、挖需求、建立信任、互動等各類營銷目的動作梳理成SOP流程，并且對應(yīng)到每個客戶標(biāo)簽上，這樣一線咨詢師、網(wǎng)資人員就可以通過簡單的標(biāo)簽添加來自動將他們帶入標(biāo)準(zhǔn)化的營銷流程當(dāng)中，系統(tǒng)會代替人工自動完成大量工作，人工只需要專注于維護(hù)在自動營銷流程中有回復(fù)反應(yīng)的客戶就好了。

4、客戶標(biāo)簽定位

客戶標(biāo)簽作為觸發(fā)各類營銷動作SOP的關(guān)鍵因素，可以由SCRM系統(tǒng)通過來源渠道、聊天記錄、微信朋友圈互動行為、營銷內(nèi)容瀏覽情況來進(jìn)行自動添加，解決80%-90%情況下的標(biāo)簽添加和更新動作，進(jìn)一步按照規(guī)范化的營銷思路來執(zhí)行。

5、朋友圈內(nèi)容

最后是朋友圈內(nèi)容營銷的部分，我們需要根據(jù)每個咨詢師的人設(shè)以及客戶標(biāo)簽的定位來決定內(nèi)容輸出方向，把朋友圈打造成高轉(zhuǎn)化的私域環(huán)境。最后通過對客戶瀏覽旅程的監(jiān)控來把控每個客戶的意向。

6、聊天記錄智能監(jiān)管

在話術(shù)的具體執(zhí)行部分其實非常容易出問題，當(dāng)?shù)皆郝氏陆禃r，我們可以借助SCRM的員工微信聊天功能來查看咨詢師是否在溝通過程中哪些步驟跳過了，導(dǎo)致客戶產(chǎn)生抗拒情緒未到店治療，及時發(fā)現(xiàn)問題并解決。

聊天內(nèi)容監(jiān)管

7、引流板塊

目前醫(yī)美機構(gòu)的營銷想要通過自媒體的方式進(jìn)行引流只有在新氧可以支持了，但是從多渠道的引流來看，比較主流的方式還是通過達(dá)人ip引流、信息流投放、美團(tuán)以及少量的百度競價渠道來獲取。

這些引流板塊在規(guī)劃上應(yīng)當(dāng)占據(jù)40%-50%的流量來源和業(yè)績產(chǎn)出，剩下50%-60%則應(yīng)當(dāng)由私域產(chǎn)出，這樣機構(gòu)才能保證較高的營收。通過各類渠道引流來的客戶全部導(dǎo)入企微，再次進(jìn)入私域營銷-客戶裂變的正向循環(huán)當(dāng)中。

醫(yī)美客戶營銷系統(tǒng)哪個更好

目前行業(yè)內(nèi)基本上比較推薦快商通的SCRM系統(tǒng)，他是一套完全基于頭部醫(yī)美機構(gòu)私域營銷體系和流程來設(shè)計的醫(yī)美客戶營銷系統(tǒng)，在行業(yè)通用性上非常強，并且功能的后續(xù)迭代方向也依舊是朝著醫(yī)美垂直領(lǐng)域的，同時擁有大量醫(yī)美營銷獲客延伸產(chǎn)品，對醫(yī)美行業(yè)整體經(jīng)營有比較完善的解決方案。

總結(jié)：

醫(yī)美客戶營銷思路的核心框架就是讓客戶在添加咨詢師進(jìn)行微信溝通后，有大量的資源（朋友圈內(nèi)容、私聊話術(shù)和營銷素材）的幫助能夠讓客戶更高概率的轉(zhuǎn)化，通過SCRM系統(tǒng)把整套高轉(zhuǎn)化的流程和方法賦能到每一個咨詢師身上，讓醫(yī)美機構(gòu)每個資源分配下的成交轉(zhuǎn)化都擁有較高水準(zhǔn)。