同樣的醫(yī)美機構(gòu)私域玩法，為什么你做時就不賺錢？

摘要：

大多數(shù)醫(yī)美機構(gòu)在效仿頭部品牌的私域打法時，并沒有領(lǐng)悟到每個執(zhí)行策略中的底層邏輯，因此對于細節(jié)的把控和執(zhí)行不到位，導(dǎo)致最終策劃復(fù)購活動時客戶參與度并不高。​

目前醫(yī)美市場上主流的私域玩法從大方向來說實際上差別并不是特別大，如果你把頭部的幾家機構(gòu)的私域策略擺開來橫向?qū)Ρ龋瑫�發(fā)現(xiàn)其實非常相似。

但是為什么頭部機構(gòu)能把私域做得風(fēng)生水起，而你用同樣的打法卻執(zhí)行不下去，GMV數(shù)據(jù)也產(chǎn)出不了多少？很大原因在于你對各個操作環(huán)節(jié)的底層邏輯沒有吃透。下面就把存在的幾個核心原因拎出來講講。

1、私域基礎(chǔ)用戶量少，認(rèn)為杠桿可以撬動地球

大多數(shù)機構(gòu)做私域的目的是裂變客戶，想說用營銷策略把現(xiàn)有的400-600人裂變到1w人，這個認(rèn)知甚至存在于很多機構(gòu)的老板身上。

事實上，私域用戶裂變是基于現(xiàn)有用戶數(shù)量的基礎(chǔ)上，且根據(jù)用戶對你的信任度、品牌、服務(wù)認(rèn)可的基礎(chǔ)上按照一定比例逐步擴張的。

因此，支持機構(gòu)做好私域的前提是要解決獲客問題，線上競價推廣、信息流投放、新氧小紅書抖音短鏈接引流等，這些動作始終要有，不斷的為私域填充用戶量，并且再通過私域玩法把單個用戶的終生價值放大，來平攤前端獲客成本。

為了幫助大家做好這一步，我們提供了一些公域引流SOP干貨，有需要可以在本頁面向客服咨詢索要。

公域引流SOP干貨

2、疏忽人設(shè)打造，無法快速拉近客戶關(guān)系

大多數(shù)醫(yī)美機構(gòu)在開始做私域時都沒有一套成熟的方式來打造咨詢師人設(shè)，客戶添加后基本上都感受不到溫度，只覺得這個微信是一個只會刷屏朋友圈、私聊發(fā)廣告的賬號，沒辦法快速拉近跟客戶的關(guān)系，產(chǎn)生信任。

很多機構(gòu)認(rèn)為自己有在打造人設(shè)，但由于錯誤的認(rèn)知和公司規(guī)定，每天固定3-6條朋友圈講的都是廣告，并不是按照專業(yè)私域體系規(guī)范的朋友圈內(nèi)容風(fēng)格和數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)來發(fā)，最后收獲的是客戶的屏蔽，而運營方始終都還不知道。

人設(shè)到底怎么打造？

醫(yī)美機構(gòu)咨詢師的朋友圈人設(shè)打造必須圍繞客戶感興趣的“干貨知識、日常生活以及醫(yī)美項目案例”等3大板塊進行，并且對不同類型的朋友圈數(shù)量有嚴(yán)格規(guī)定。

▌干貨知識

這一塊的內(nèi)容主要發(fā)的是用戶感興趣的專業(yè)性“科普”，如“很多人都不知道打玻尿酸會帶來的影響，準(zhǔn)備打的姐妹趕緊先看看”，用比較緊張的標(biāo)題吸引客戶點擊閱讀，文章中設(shè)定一些互動玩法“比如說積累點贊數(shù)領(lǐng)取玻尿酸優(yōu)惠券等”，讓客戶主動在評論區(qū)留言，咨詢或產(chǎn)生互動，并且?guī)�動其他閱讀用戶參與。

▌日常生活

除了干貨知識以外，醫(yī)美咨詢師的朋友圈還必須分享日常生活的美圖，比如咨詢師在上班路上拍的風(fēng)景、假期時外出拍的庫存等等。

要讓客戶感受到這個微信背后是一個有個人生活風(fēng)格、接地氣并且有個性和溫度的咨詢師，而不是把印象停留在醫(yī)美機構(gòu)的一個廣告發(fā)送機器人和項目咨詢?nèi)肟凇?/p>

▌項目案例

客戶對于品牌機構(gòu)的了解方式更多是通過優(yōu)質(zhì)案例作為切入點，因此可以發(fā)一些項目的客戶案例（這里需要借助SCRM系統(tǒng)，根據(jù)客戶標(biāo)簽對應(yīng)的需求來發(fā)送不同類型的案例，以貼合不同客群的興趣）

案例之后可以緊跟優(yōu)惠活動，讓客戶比較有關(guān)聯(lián)感，能剛好趁著客戶感興趣的氣氛正中下懷，咨詢率和活動參與度較高，并且不會造成反感。

最終，要保證朋友圈內(nèi)容中的“干貨：生活：案例為2：1：1的比例”來進行，才能做到吸引醫(yī)美客戶關(guān)注的同時，成功設(shè)立一個專業(yè)、有溫度的醫(yī)美項目咨詢顧問的人設(shè)。

另外還要注意發(fā)朋友圈的時間：

以下是朋友圈被瀏覽的高峰期，比較適合醫(yī)美機構(gòu)打造私域內(nèi)容：

7：30-10：00 早高峰（客戶在等車的路上會拿出手機刷朋友圈）

12：00-14：00 午休（朋友圈瀏覽高峰，但客戶較為慵懶，不喜歡決策，適合發(fā)一些科普、專業(yè)的朋友圈）

15：30-17：00 摸魚（客戶較為無聊的時間段，會有較大興致做決策，適合發(fā)一些案例或活動）

18：00-19：30 晚高峰（適合發(fā)一些日常生活朋友圈或干貨文章）

22：00-23：00 臨睡前（同上）

關(guān)于人設(shè)打造、朋友圈運營方面，同樣我們也準(zhǔn)備了一些資料，大家文末領(lǐng)取。

3、客戶沒有分層管理，營銷內(nèi)容變成“雞同鴨講”

客戶分層是需要使用SCRM系統(tǒng)來需要根據(jù)客戶的需求、特征（消費動作）和偏好以標(biāo)簽的方式進行分類管理的，并且標(biāo)簽的設(shè)置需要進行規(guī)范化統(tǒng)一，不能按照自己的風(fēng)格胡亂定制標(biāo)簽。

標(biāo)簽的種類有很多，從整個大的范圍上來分，可以分成4大類：

1、靜態(tài)標(biāo)簽：比如，年齡、地區(qū)、生日、身高、體重等等；

2、消費標(biāo)簽：比如，消費能力、消費頻次、消費偏好等等；

3、行為標(biāo)簽：比如，來源渠道、點擊、提交、收藏等等；

4、層級標(biāo)簽：就是客戶的分層，比如沉默客戶、未到院、已到院等等；

標(biāo)簽及客戶層級可以用下面這兩張圖作為參考：

快商通scrm醫(yī)美標(biāo)簽體系

客戶階段

4、缺少私域工具和有經(jīng)驗的運營團隊，執(zhí)行不起來

滿足了上述提到的三點之后，很多運營人員也感受到了擁有完整私域操盤經(jīng)驗的重要性，所有的策略都應(yīng)該非常清晰和標(biāo)準(zhǔn)，才能讓所有人按照這個標(biāo)準(zhǔn)來執(zhí)行。

尤其是每天的朋友圈內(nèi)容發(fā)送，規(guī)范好了內(nèi)容方向和數(shù)量后，還得保證所有咨詢師都在規(guī)定的時間發(fā)，不能出現(xiàn)漏發(fā)、錯發(fā)等情況。

因此，必須借助快商通SCRM系統(tǒng)的SOP功能，將每天要發(fā)的朋友圈內(nèi)容設(shè)置成SOP，讓所有消息按照提前指定的標(biāo)準(zhǔn)和流程發(fā)送，確保執(zhí)行到位，同時也方便管理核查。

同時，也要針對不同客戶的類型（新客、老客、沉默客戶、到院未成交客戶、未到院客戶）制定對應(yīng)的SOP培育策略，甚至對于有不同項目需求、興趣的客戶制定項目培育SOP，讓每類客戶都能看到最合適的內(nèi)容，提升轉(zhuǎn)化。

介于大部分醫(yī)美機構(gòu)在做私域時都缺乏完整的私域團隊架構(gòu)和私域落地方案，快商通提供了醫(yī)美私域運營陪跑服務(wù)，借助豐富的操盤經(jīng)驗幫助機構(gòu)快速復(fù)制頭部品牌正在執(zhí)行的私域策略，跑通整個流程的同時，幫助機構(gòu)培訓(xùn)出擁有獨立運營能力的團隊。

下面是快商通私域團隊的陪跑服務(wù)落地方案及為某醫(yī)美機構(gòu)做的客戶運營SOP，如圖：

快商通私域團隊的陪跑服務(wù)落地內(nèi)容

快商通為醫(yī)美機構(gòu)定制的未到院客戶SOP（因涉及保密數(shù)據(jù)所以做了處理）

有了落地方案，再通過快商通SCRM系統(tǒng)定制不同類型客戶的SOP執(zhí)行流程，讓系統(tǒng)自動把成熟的體系執(zhí)行到位（下圖是快商通私域團隊給醫(yī)美機構(gòu)做的新客戶意向挖掘SOP）。

私域新客戶意向挖掘sop

SOP的運營程序是這樣的：

醫(yī)美私域整體運營流程

系統(tǒng)在規(guī)定時間自動跑這個SOP，客戶意向基本上就被問出來了：

私域SOP發(fā)送內(nèi)容效果

如果在SOP執(zhí)行期間挖掘出了客戶的需求，那么咨詢師就可以順著需求繼續(xù)跟客戶聊下去，直至轉(zhuǎn)化到院。

如果執(zhí)行完SOP仍然沒有挖出客戶需求，則根據(jù)這類客戶的數(shù)量占比去分析，調(diào)整SOP的話術(shù)策略，直至優(yōu)化出一套轉(zhuǎn)化率較高的SOP話術(shù)。

通過對這些工作的執(zhí)行和梳理，可以讓醫(yī)美機構(gòu)輕松對不同時間點添加微信的客戶進行需求挖掘和培育，后續(xù)復(fù)購活動的參與度和業(yè)績產(chǎn)生會看到肉眼可見的增長。

同時，每個咨詢?nèi)藛T也可以借助SCRM的智能話術(shù)推薦功能“繼承”到金牌咨詢師的客戶溝通能力，短時間快速拔高機構(gòu)所有咨詢師的轉(zhuǎn)化率，為團隊業(yè)績增長提供實打?qū)嵉闹С帧?

由此，相信各位醫(yī)美市場負(fù)責(zé)人員都可以看出SCRM工具和策略對整個私域項目的重要性。上面提到的醫(yī)美獲客、解決方案等資料都可以在本頁面咨詢右下角客服進行領(lǐng)取。

總結(jié)：

醫(yī)美私域的玩法說到底還是得有經(jīng)驗的操盤手來把整套策略詳細的制訂出來，并且根據(jù)客戶的類型、產(chǎn)品項目做針對性的SOP，對每個執(zhí)行細節(jié)的梳理和把控能力要求極高。

介于這個醫(yī)美機構(gòu)普遍存在的問題，快商通調(diào)撥了經(jīng)驗豐富的醫(yī)美私域營銷總監(jiān)親自操盤，能夠在短短3個月內(nèi)幫助醫(yī)美機構(gòu)一步到位，快速搭建成熟的私域運營框架，同時幫助機構(gòu)將現(xiàn)有團隊成員培養(yǎng)成專業(yè)的私域團隊，咨詢客服就可以立即獲取行業(yè)解決方案。