口腔門診私域低成本獲客方案：全方位打造醫(yī)生個人IP

前言：

對于目前絕大部分口腔門診來說，獲客成本高、獲客難、轉介紹客戶散不開一直是經(jīng)營過程中的一個巨大痛點。

適合開口腔診所的地理位置幾乎每隔百來米可能就有一家口腔診所在競爭。

看著其他診所時不時做一些活動引來一批客戶，自己診所做同樣的活動卻沒什么效果，難免感到經(jīng)營的壓力和焦慮感，尤其是像那種非連鎖的個人醫(yī)生創(chuàng)業(yè)型口腔診所。

對于這些機構來說，找到一個低成本獲客渠道或者引流來客的方式無疑是當下比較需要解決的一件事。

本篇文章將會給這些醫(yī)生一些實質性的解決方案和啟發(fā)。

（咨詢客服免費領取）

我們可以先思考一下，現(xiàn)在做得比較好的口腔門診都有哪些共性和表征？無疑是以下幾點：

1、體系化服務，讓客戶體驗非常好

2、價格透明，客戶消費得放心

3、機構打造了深入人心的醫(yī)生個人品牌形象（也被稱為個人ip）

其中“醫(yī)生個人品牌形象”是影響機構運作最為核心的關鍵點，他既是患者選擇長期在一家口腔診所治療消費的主要因素（患者更看重的是給他治療的那個醫(yī)生的個人的技術、服務態(tài)度、醫(yī)德等），又是為機構帶來低成本引流的重要杠桿！

那些連鎖的口腔機構之所以能夠經(jīng)營得好，正是因為他們對“醫(yī)生個人ip形象”有著足夠的重視和體系化的搭建策略，能夠讓患者主動去進行轉介紹，實現(xiàn)最直觀的低成本引流，還令患者對機構消費足夠“忠誠”，不會下一次因為其他地方做活動便宜就被拐走了。

所以說個人醫(yī)生創(chuàng)業(yè)的口腔診所，最重要的第一步就是打造醫(yī)生的個人品牌形象。

我們的口腔私域運營團隊就是通過圍繞“醫(yī)生ip”幫助廈門當?shù)啬硞�口腔診所制定策略，降低了整整一半的推廣非常，同時在3個月內把機構的業(yè)績提升到80w（月均20w的增長）。

整個操作流程分為以下3個步驟：

1、把所有客戶全部添加到企業(yè)微信上

2、通過企業(yè)微信打造個人IP號，和患者產生互動

3、打造朋友圈人設，讓客戶通過朋友圈內容大大降低溝通成本，提升成單和轉介紹概率

運營專家們通過手把手教學的方式，幫助機構利用營銷工具搭建一套完整的“私域成交體系”，下面將詳細介紹具體操作過程。

一、把所有客戶全部添加到企業(yè)微信上

這是最核心的一個動作，后續(xù)所有自動化的營銷玩法將全部依賴于企業(yè)微信提供的插件和功能的輔助，如果診所剛開不久，可以通過開展一波活動為緣由讓客戶添加企業(yè)微信來領取優(yōu)惠（你會發(fā)現(xiàn)很多成熟的機構都是這么做的）。

除了讓現(xiàn)有老客戶添加企業(yè)微信外，還可以通過兩個引流的方式來獲取新客戶，為機構的醫(yī)生企微增加種子客戶，這邊給大家推薦兩個簡單可行的方案。

1、小紅書素人引流

小紅書是很多客戶在找一個口碑好的口腔機構時都會去刷的一個平臺，我們讓素人（真實的客戶）在上面做內容，很容易引流到同城新客戶，并且轉化也高。

具體是怎么做的呢？我們讓來到機構進行治療完的客戶發(fā)小紅書筆記，一條小紅書筆記可以減免下次治療費用的300元，或者是贈送超市購物卡等，讓醫(yī)生助理或客服去跟客戶談好這件事。

小紅書引流

其次，機構可以找一些本地賬號（可以不需要有很多粉絲的那種）在小紅書進行內容發(fā)布。

每天爭取找5個賬號發(fā)布來機構治療的好評內容筆記，持續(xù)一段時間，一旦有一條筆記超過20以上的收藏了，就會開始源源不斷產生引流效果了，最主要是他的成本很低。

需要注意的是，每個合作的賬號只能發(fā)一次這個內容！

2、義診引流

義診不僅僅是一個引流動作，關鍵的是給了接受免費治療的患者一個非常自然的理由添加到企業(yè)微信（后面會跟我們打造的醫(yī)生個人ip產生聯(lián)動效果）。

我們需要先明確機構的目標客戶群體：周邊三公里內、口腔癥狀較多的人群（中老年人，以及有不良飲食習慣的成年人等）

其實每個階段的患者都有合適的項目對應，比如說引流到老年人，可以結合義診情況給客戶在企業(yè)微信里打標簽，后續(xù)用營銷工具根據(jù)標簽自動推對應的朋友圈（比如種植牙、牙齒修復、牙周炎等）

引流到學生，那么可以添加家長微信，后面根據(jù)標簽自動推一些矯正、齲齒治療等項目的朋友圈。

義診引流

二、通過企業(yè)微信打造個人IP號，和患者產生互動

在使用企業(yè)微信賬號跟患者進行溝通互動前，我們需要先打造醫(yī)生的個人IP，把醫(yī)生的個人經(jīng)歷、行醫(yī)價值觀、態(tài)度整理成一份“人物性格特征設定”，同步給每個醫(yī)助、客服、咨詢師等，以后發(fā)表內容都是基于這個人設來的。

參考如下：

醫(yī)生ip人設打造

同時，我們還會幫助機構其他崗位梳理出一份符合醫(yī)生人設的IP賬號規(guī)劃。

這邊拿醫(yī)美機構進行舉例：

私域賬號人設規(guī)劃

在完成多個角色的企業(yè)微信賬號設定后，就可以跟客戶進行交流互動了。

那么問題來了，面對那么多的客戶咨詢問題，管理醫(yī)生賬號的醫(yī)助是不可能一個個聊得過來的，這里必須借助營銷工具——見魚SCRM來解決這一問題。

我們的口腔私域運營團隊會結合大型口腔機構的患者溝通模式，將成熟的銷售溝通流程配置到機構使用的企業(yè)微信對應的側邊欄上（包括話術、客戶案例圖片視頻等素材）。

銷售服務流程

話術快捷回復

每一個不同階段的客戶都有標準化的話術內容，他們能夠確保醫(yī)生ip號的每一次互動都在完善的目的溝通框架下進行。

提升溝通轉化率的同時不需要思考，讓醫(yī)生助理可以通過流程化的方式快速完成咨詢內容的回復。

這樣，大量的客戶咨詢都能被盡快解決，而溝通的方向大多都是通往邀約到院治療。

3、打造朋友圈人設，通過朋友圈內容大大降低客戶溝通成本，提升成單和轉介紹概率

朋友圈是醫(yī)生跟患者建立信任度的重要媒介，專業(yè)的朋友圈內容會幫助醫(yī)生悄然無聲的在患者心中樹立一個可靠的形象。

加上平和友善的態(tài)度，讓患者稍有口腔問題就會第一時間進行咨詢，極大程度的增加了到院治療的概率。

通過實戰(zhàn)經(jīng)驗的反復驗證，我們的私域團隊將高轉化率的醫(yī)生朋友圈需要發(fā)布的內容進行了總結，分別是3個大方向：

1、與客戶有關系的內容

2、與醫(yī)生人設有關系的內容

3、與客戶案例相關的內容

下面給大家舉例說明哪些朋友圈屬于這些范圍

與客戶有關系的內容

比如發(fā)一些口腔疾病、危害、預防、治療等跟患者自己的口腔健康直接相關聯(lián)的專業(yè)知識內容。

讓患者通過醫(yī)生的朋友圈得到科普，長期以往形成一種權威感。

與醫(yī)生人設有關系的內容

醫(yī)生的人設我們前面說了，要平和、友善、正能量、高級，這樣能夠拉近醫(yī)患之間的關系，不會讓患者有問題只敢憋著。

平時可以分享一些正在看的書籍，更生活化，讓患者知道醫(yī)生不是那種高冷，滿腦子只想賺患者錢的類型。

或者分享一些平時給患者做牙齒手術的器材準備，并且配上一些能跟正常人產生共鳴的內心想法，讓企業(yè)微信中的患者發(fā)現(xiàn)，原來醫(yī)生也有人之常情的喜怒哀樂。

又或者發(fā)一些跑步、短鏈、旅游、聚餐等豐富的日常風景，核心作用依舊是能夠拉近醫(yī)患距離，消除客戶咨詢顧慮。

與客戶案例相關的內容

客戶案例主要通過展現(xiàn)一些患者治愈后表達感謝的錦旗、醫(yī)生獲得了什么獎項、機構的優(yōu)質服務等圖片內容，來增加患者的信任感。

與此同時，發(fā)布不同類型的內容也需要嚴格按照比例進行控制，合理的內容排期才能保證患者對機構的信息接收不會感覺到厭煩或騷擾。

醫(yī)生私域朋友圈內容分規(guī)劃

以下是我們給合作客戶提供的部分朋友圈內容排期，大家可以做個參考：

口腔診所朋友圈內容排期

總結：

通過義診、小紅書等渠道引流，并使用活動引導把患者全部添加到企業(yè)微信上，再通過人設打造、朋友圈專業(yè)內容運營以及高轉化率的口腔銷售流程式溝通（借助SCRM營銷工具），能夠很快速的拉近醫(yī)患關系，讓客戶產生信任，形成一個客戶邀約到院治療到轉介紹的閉環(huán)，最終讓機構實現(xiàn)低成本獲客的目的，這就是口腔門診私域低成本獲客的方案。