精細化運營策略：到院未成交跟進SOP在醫美皮膚科的實戰應用
作者：快商通發布時間：2023年11月22日
在醫美行業競爭激烈的當下，如何提高到院未成交客戶的轉化率，成為各大機構紛紛探討的課題。快商通將以一家北方城市的醫美機構為例，詳細解析如何運用到院未成交跟進SOP，精細化運營策略，提升醫美皮膚科客戶的成交率。
一、醫院基本情況
該機構占地3000平方，擁有10幾個咨詢師，業務模式以直客+渠道為主，同時進行線上推廣。在運營過程中，機構方發現已成交客戶難以持續發展，未成交客戶轉化率低，大量沉默客戶難以激活。為解決這些問題，我們提出用SOP來解決。
二、到院未成交跟進SOP的構建
針對到院未成交客戶，我們將其分為三種類型：
1. 直接上門面診未成交，沒有在網絡任何渠道咨詢過，因此沒有加過咨詢客服的企微；
2. 通過渠道推薦過來面診未成交，沒有加過客服的企微；
3. 有在網絡咨詢過，加了客服企微，預約上門面診未成交。
無疑，第三類客戶是最信任機構的客戶。因為他們在前期已經在企微內經過新客戶成交SOP的運作。針對這三類客戶，我們分別制定了不同的跟進策略。
三、具體操作流程
1. 針對第一、二類客戶，引導客戶添加咨詢客服的企微，初步建立信任。
2. 對第三類客戶，深入挖掘她們的顧慮，并針對性地打消顧慮。
3. 配置私聊話術、案例圖集、客戶好評截圖、科普視頻等營銷素材，幫助咨詢客服更好地與客戶溝通。
4. 強調SOP并非泛粉轉化，而是加速整個銷售流程，需要銷售、咨詢師帶入自己的主觀意識去篩選。
四、實戰案例
以一位想要美白淡斑、淡化細紋的女性客戶為例，我們在挖掘需求后，推薦了以色列賽諾龍·超皮秒。客戶到院后未成交，我們需要挖掘她的顧慮并打消。
1. 試探：詢問客戶在整個項目接觸下來，還有沒有不明白、不清楚的地方，了解客戶的了解情況。
2. 交心：客戶說都清楚了，但我們發現她還有戒備心理，不肯吐露內心真實的顧慮。我們告訴她，服務好她與我們的業績掛鉤，讓她感受到我們的誠意。
3. 摸底：經過前面的鋪墊，客戶仍未說出顧慮。我們直接列舉出可能的顧慮，詢問客戶是否擔心這些問題。
4. 解決顧慮：針對客戶提出的顧慮，我們給出了詳細的解答，并強調效果需要配合案例合集、視頻等素材。
5. 新一輪種草：在解決顧慮后，我們再次向客戶推薦項目，強調其價值和效果。
通過這一系列的跟進策略，我們成功打消了客戶的顧慮，最終促使她成交。
總之，到院未成交跟進SOP在醫美皮膚科的實戰應用，需要結合機構的具體情況，精細化運營，才能達到預期的效果。銷售和咨詢師要主動挖掘客戶需求，針對性地解決客戶顧慮，不斷提升客戶成交率。在此過程中，私域運營的精細化和個性化至關重要，只有這樣才能贏得客戶的信任和滿意，實現醫美皮膚科業務的持續增長。
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