醫(yī)美機(jī)構(gòu)如何提升私域群發(fā)轉(zhuǎn)化率

摘要：

醫(yī)美機(jī)構(gòu)需要根據(jù)不同類型客戶的需求、所屬階段定制高轉(zhuǎn)化率的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行流程（SOP）自動(dòng)化的執(zhí)行到每一個(gè)客戶身上，來代替盲目群發(fā)朋友圈廣告，取得理想的活動(dòng)效果。

醫(yī)美機(jī)構(gòu)做私域本質(zhì)上是為了通過合理的運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化客戶促成業(yè)績(jī)產(chǎn)生，但目前我們團(tuán)隊(duì)所經(jīng)手的機(jī)構(gòu)都遇到了同樣的問題：線索轉(zhuǎn)化率太低，并且參差不齊。除了比較有經(jīng)驗(yàn)的銷冠外，大多數(shù)咨詢師的轉(zhuǎn)化都一片狼藉。

以下是很多醫(yī)美機(jī)構(gòu)通常都會(huì)遇到的情況和做法：

首先：求美者加了咨詢師的微信

于是：你發(fā)了福利/資料/活動(dòng)等，詢問需求

接著：求美者表示看一下

1天后：求美者并沒有回復(fù)

于是：你再次詢問求美者意愿

此時(shí)：還是沒有回復(fù)

溝通策略結(jié)束...

這種情形下會(huì)產(chǎn)生大量的“沉睡”客戶，于是咨詢師們又被接到指示，要通過群發(fā)當(dāng)天產(chǎn)出的文章給所有客戶，并且還要加上每天3-8條定時(shí)定量的朋友圈，希望能夠激活那些“沉睡”客戶。

而站在客戶角度，看到的都是機(jī)械式的群發(fā)和朋友圈漫無目的的廣告刷屏，導(dǎo)致機(jī)構(gòu)每群發(fā)一次就會(huì)被一批客戶刪一次，群發(fā)一次被刪一次。

不僅轉(zhuǎn)化率低的可怕，同時(shí)還將大量獲取到的客戶線索浪費(fèi)掉

拿一家機(jī)構(gòu)的實(shí)際數(shù)據(jù)舉例：一場(chǎng)活動(dòng)下來添加了大概3000個(gè)客戶，但是絕大多數(shù)都是薅羊毛來的，領(lǐng)完禮品就再也不回復(fù)客服了，真實(shí)的轉(zhuǎn)化率只有不到9%。

實(shí)際上這也是絕大部分醫(yī)美機(jī)構(gòu)在做私域運(yùn)營(yíng)的過程中所面臨的問題，并且不知道如何處理和改善！

會(huì)造成這種現(xiàn)象原因?qū)嶋H上主要是以下幾點(diǎn)：

1、絕大多數(shù)咨詢師的銷售能力參差不齊，并且機(jī)構(gòu)沒有提供一套標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程來幫助提高轉(zhuǎn)化。

2、無差別群發(fā)，每次只要生產(chǎn)出內(nèi)容就一股腦全部群發(fā)，認(rèn)為有需求的客戶看到就會(huì)咨詢，沒有根據(jù)客群需求針對(duì)性私發(fā)

3、新增客戶不斷，疏忽了未轉(zhuǎn)化的客戶的維護(hù)

想要解決以上問題，需要這樣做：

1、讓每個(gè)咨詢師的銷售能力都提升到高級(jí)咨詢水準(zhǔn)，或者借助金牌咨詢師的銷售能力來溝通客戶

2、把群發(fā)變成1對(duì)1私聊，針對(duì)每個(gè)不同需求的客戶發(fā)送相關(guān)度極高的內(nèi)容（想要美白的發(fā)美白內(nèi)容，想溶下頜的發(fā)溶下頜的內(nèi)容）

3、根據(jù)每個(gè)客戶的所屬類型，制定針對(duì)性的營(yíng)銷轉(zhuǎn)化路徑（比如說為“沉睡客戶”定制他們這個(gè)階段看到后會(huì)有反映的朋友圈內(nèi)容或活動(dòng)來進(jìn)行激活）

實(shí)際上借助快商通的私域運(yùn)營(yíng)SCRM系統(tǒng)就可以如此精細(xì)化的實(shí)現(xiàn)以上要求，解決醫(yī)美機(jī)構(gòu)群發(fā)或活動(dòng)轉(zhuǎn)化率低的問題。

做為私域運(yùn)營(yíng)服務(wù)商，我們是怎么指導(dǎo)醫(yī)美機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)私域的？

有添加快商通營(yíng)銷人員企業(yè)微信的朋友應(yīng)該都會(huì)發(fā)現(xiàn)，每隔一段時(shí)間都會(huì)有一條推送（內(nèi)容可能是文章、活動(dòng)海報(bào)、直播小程序入口等），并且不同需求的人收到的消息都是不一樣的。

有的人會(huì)認(rèn)為醫(yī)美機(jī)構(gòu)要實(shí)現(xiàn)這樣的效果也非常簡(jiǎn)單，無非就是按照標(biāo)簽群發(fā)就可以了，但實(shí)際不是。

比如說今天機(jī)構(gòu)獲取了一個(gè)想要美白的客戶，被添加了一個(gè)“美白”的標(biāo)簽，同時(shí)企微里可能還有很多以前（甚至是半年前）添加的有“美白”標(biāo)簽的客戶。你能夠?qū)λ麄內(nèi)喊l(fā)一樣的內(nèi)容嗎？如果群發(fā)下去會(huì)產(chǎn)生什么樣的結(jié)果？

很顯然，必定是有大概率讓不合時(shí)宜收到這條群發(fā)的老客戶把你刪除。因?yàn)樗麄兠總�(gè)人所處的銷售階段不一樣，需要發(fā)送針對(duì)性的內(nèi)容才有可能引導(dǎo)產(chǎn)生消費(fèi)，不是只要標(biāo)簽一樣就可以群發(fā)出效果的！

那我們?cè)趺礊轭^部醫(yī)美機(jī)構(gòu)來定制私域群發(fā)內(nèi)容的？可以看到下圖所示，快商通是在SCRM中基于不同階段的客戶群體來群發(fā)的。

通過快商通SCRM對(duì)客戶進(jìn)行分階段群發(fā)

我們會(huì)根據(jù)每個(gè)求美者所處的不同階段，為醫(yī)美機(jī)構(gòu)定制不同的觸達(dá)流程、內(nèi)容、話術(shù)、視頻、朋友圈去進(jìn)行進(jìn)行轉(zhuǎn)化，只要當(dāng)求美者到了對(duì)應(yīng)階段，系統(tǒng)就會(huì)自動(dòng)在流程規(guī)定時(shí)間用對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷素材進(jìn)行觸達(dá)。

這套模式就是目前醫(yī)美行業(yè)頭部機(jī)構(gòu)利用快商通SCRM正在跑的SOP邏輯，也是目前市面上絕大部分產(chǎn)品都沒辦法實(shí)現(xiàn)的效果。

自動(dòng)化SOP群發(fā)的效果

上圖是快商通針對(duì)該機(jī)構(gòu)專門制定的【未到院階段客戶SOP】（紅框標(biāo)識(shí)的部分即是SOP內(nèi)容），通過第二次SOP就成功激活求美者，咨詢師立馬跟進(jìn)轉(zhuǎn)化引導(dǎo)其到院進(jìn)行消費(fèi)，這種方式是目前效果相當(dāng)棒的精細(xì)化私域群發(fā)。

醫(yī)美機(jī)構(gòu)通過將添加客戶后執(zhí)行的一系列成熟的、有需求針對(duì)性的動(dòng)作定制成一套標(biāo)準(zhǔn)化的執(zhí)行流程，讓快商通SCRM系統(tǒng)進(jìn)行自動(dòng)化運(yùn)作，就可以顯著提升群發(fā)的轉(zhuǎn)化率。

所以目前頭部醫(yī)美機(jī)構(gòu)主流的客戶轉(zhuǎn)化方式是通過私域SOP來代替?zhèn)鹘y(tǒng)的無腦群發(fā)，用更精細(xì)化客戶階段SOP來代替單純的標(biāo)簽群發(fā)。

為什么說SOP群發(fā)的轉(zhuǎn)化效果會(huì)比單純?nèi)喊l(fā)好很多

先說結(jié)論：因?yàn)镾OP是根據(jù)每一個(gè)類型的客戶的不同階段進(jìn)行針對(duì)性私發(fā)，并且這種1v1私聊群發(fā)是SCRM系統(tǒng)自動(dòng)化執(zhí)行的，不需要耗費(fèi)咨詢師過多精力！

我們先思考一個(gè)問題，當(dāng)醫(yī)美機(jī)構(gòu)從渠道中獲取到一個(gè)客戶線索，作為運(yùn)營(yíng)人員應(yīng)該如何去設(shè)計(jì)一套高轉(zhuǎn)化的標(biāo)準(zhǔn)流程去執(zhí)行，讓該客戶進(jìn)行到院消費(fèi)？

你會(huì)在什么時(shí)間段，給她發(fā)什么內(nèi)容？是發(fā)文章、圖片還是視頻？你會(huì)如何針對(duì)他的特性發(fā)一些可以讓她產(chǎn)生興趣的朋友圈，并且收到她的點(diǎn)贊？

在發(fā)了朋友圈或給她私發(fā)活動(dòng)以后有沒有辦法知道她是否真的點(diǎn)進(jìn)去瀏覽了，瀏覽之后是不是提升了意向？這個(gè)客戶進(jìn)入到每個(gè)不同銷售階段，都要執(zhí)行哪些營(yíng)銷動(dòng)作來提升他的意向？

如果捋清楚了單個(gè)客戶的轉(zhuǎn)化流程后，你又會(huì)發(fā)現(xiàn)機(jī)構(gòu)所面對(duì)的客戶群體里有各種不同類型、需求、特征的用戶。使用同一套轉(zhuǎn)化流程用到每個(gè)不同類型的客戶群體身上，體驗(yàn)感都是完全不一樣的。

更何況的是，咨詢師微信里的客戶是不斷增多的，怎么樣才能保證每個(gè)客戶都執(zhí)行流程到位，會(huì)不會(huì)出現(xiàn)疏漏？幾乎是不可能的！

而SOP恰恰能夠幫助企業(yè)解決這一問題：將醫(yī)美機(jī)構(gòu)里的金牌咨詢師針對(duì)每一類客戶、每個(gè)階段的高轉(zhuǎn)化流程進(jìn)行全院共享，自動(dòng)化執(zhí)行到每一個(gè)求美客戶身上！

舉個(gè)例子

當(dāng)醫(yī)美機(jī)構(gòu)的咨詢師添加到一個(gè)新的客戶時(shí)，則需要對(duì)其進(jìn)行需求挖掘。通過快商通SCRM配置這樣一個(gè)新客意向挖掘的SOP來自動(dòng)化挖掘她的需求。

醫(yī)美新客需求挖掘SOP例子

這個(gè)SOP的執(zhí)行流程是這樣的：

SOP在執(zhí)行過程中如果客戶回復(fù)消息了，那么咨詢師立刻就知道她的需求，并且知道這個(gè)客戶是有意向的，并且根據(jù)她的需求再去執(zhí)行這個(gè)對(duì)應(yīng)的SOP流程，輕松轉(zhuǎn)化到院。如果SOP執(zhí)行過程中客戶一直都沒回復(fù)消息，那么系統(tǒng)就會(huì)按照預(yù)先設(shè)定好的流程跑下去。

這樣就解決了要給不同時(shí)間節(jié)點(diǎn)加到的客戶按照規(guī)范化流程發(fā)送營(yíng)銷素材、話術(shù)的難題，并且讓全院每個(gè)咨詢師都用上超高轉(zhuǎn)化率的客戶溝通SOP流程，拉高整體銷售水準(zhǔn)。

同理，如果機(jī)構(gòu)想要把大量沉睡的老客激活，一樣也可以專門做一個(gè)老客激活的SOP流程，長(zhǎng)時(shí)間不成交的，也可以做一個(gè)SOP流程，成交客戶想要提升服務(wù)和復(fù)購(gòu)，也可以做一個(gè)SOP

...以此類推，所有的情況要執(zhí)行的內(nèi)容都標(biāo)準(zhǔn)化，保證所有環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率！

最后總結(jié)一下，快商通SCRM系統(tǒng)的SOP能幫助醫(yī)美機(jī)構(gòu)做到以下的事項(xiàng)：

1、梳理清楚不同客戶類型（客戶標(biāo)簽分層）

2、每個(gè)跟進(jìn)階段發(fā)什么東西，全部標(biāo)準(zhǔn)化（文本、圖片、視頻、文件、鏈接等）

3、設(shè)置好通過哪些方式讓客戶看到這些內(nèi)容（私聊、群聊、朋友圈等）

4、明確在哪些時(shí)間點(diǎn)使用這些內(nèi)容（第一天、第七天、一年后等）

5、自動(dòng)給不同階段的客戶（未到院、已到院、未成交、沉睡、已成交等）發(fā)送設(shè)定好的這些內(nèi)容。

6、把院內(nèi)銷冠的高轉(zhuǎn)化流程（以及溝通能力）讓每個(gè)咨詢師共享使用，提升整體銷售能力

目前快商通醫(yī)美私域團(tuán)隊(duì)已經(jīng)通過SCRM系統(tǒng)幫助全國(guó)大大小小近千家醫(yī)美機(jī)構(gòu)定制SOP流程，為他們提升了整體轉(zhuǎn)化率。幫助他們把每一個(gè)私域業(yè)務(wù)場(chǎng)景下的轉(zhuǎn)化流程跑通，減少大量試錯(cuò)成本。

見魚SCRM的優(yōu)勢(shì)就在于，我們有配套的私域運(yùn)營(yíng)顧問服務(wù)，醫(yī)美行業(yè)從業(yè)5年以上的頂尖私域運(yùn)營(yíng)專家，量身定制僅適合你機(jī)構(gòu)的方案，并手把手帶著機(jī)構(gòu)的團(tuán)隊(duì)去落地每一個(gè)環(huán)節(jié)和動(dòng)作。從引流到運(yùn)營(yíng)再到結(jié)果，達(dá)成精細(xì)方案，拿業(yè)績(jī)指標(biāo)。

總結(jié)：

醫(yī)美機(jī)構(gòu)群發(fā)的目的是希望有相關(guān)需求的客戶看到活動(dòng)后會(huì)進(jìn)行主動(dòng)咨詢，但是這種不是針對(duì)性群發(fā)精準(zhǔn)度相當(dāng)?shù)停瑢?duì)于沒有需求的客戶來說更多的是一種打擾，機(jī)構(gòu)在不知所謂的操作下白白流失掉大量客戶好感。

通過借助快商通醫(yī)美私域運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)對(duì)機(jī)構(gòu)每一個(gè)業(yè)務(wù)場(chǎng)景定制針對(duì)性的SOP，已經(jīng)成功讓近千家醫(yī)美機(jī)構(gòu)梳理清楚私域運(yùn)營(yíng)以及營(yíng)銷服務(wù)的各個(gè)流程，提升整體轉(zhuǎn)化率。