輕醫美機構業績提升案例及策略分析

前言：

上個月我們幫助廈門一家擁有5000個資源沉淀的輕醫美機構做新店開業活動，短短2個月內達到了將近500w的營收，活動的效果非常出色，負責人相當滿意。但你難以想象這家店的負責人所在的前兩家店業績其實只有30-40w，想知道我們是怎么幫他們做的嗎？

舊店經營問題復盤

在為新店進行活動方案策略規劃前，我們通過深入了解并盤點了負責人之前經管的兩家門店存在的問題。

1、對客戶沒有進行規范化的需求類型劃分，只是單純的標注a類b類，每次推活動都是無差異化群發。

2、日常活動品項雜亂，客戶理解成本非常高，參與人數少。

3、對咨詢師的管理只看業績結果，沒有注重執行過程，不清楚問題出在哪個環節。

4、缺少營銷層面的系統化培訓，也沒有專門的營銷工具，只期盼咨詢師自己把業績做出來

每次活動都是這樣做的：

活動品項：超聲炮超低價、超聲刀超低價、光子嫩膚超低價等各種品項（活動品項非常繁雜，沒有針對不同需求人群推不同活動，只是按照利潤和熱度來堆品項）

活動形式：滿減優惠券、拼團、砍價

活動政策： 消費滿減、滿送、充值送

復雜的活動海報

各種活動政策和形式一起上，客戶對活動海報內容的理解成本非常高。從數據上來看，每場活動的客戶參與率并沒有達到預期。幾個問題一直沒有辦法解決，業績始終不理想。

因此，我們針對舊店存在的問題提出了完整的解決方案，避免該負責人在新店出現同樣的情況。下面來說說我們是怎么解決這些問題的。

一、根據客戶需求梳理活動品項搭配策略

絕大多數輕醫美機構都存在的問題就是只看利潤，在不同項目的價格上做花樣，沒有站在客戶感受的立場上去深度思考，最終導致活動的產生業績極為不可控，這也是很多醫美從業者難以買過去的坎。

成熟的醫美策略是從不同客戶的需求點進行思考，圍繞需求展開相關度高的品項組合設計，而不是盲目建立在獲利的目的上。

同時，活動策略也應該盡可能的減少，一來是通過規范化的方式引導客戶，二來是簡化活動內容呈現，降低客戶心理上的“參與門檻”。

下面是關于此次新店開業活動的實操部分：

1、活動定位：通過優惠價格吸引周邊流量

2、品項設計：超值品項組合搭配解決客戶痛點。

我們聯合了機構通過老客戶走訪調查整理了他們目前常見的需求痛點，隨后根據不同的需求進行相關品項的組合搭配，把他們設計成一張張“消費卡”。

例如客戶有美白的需求，我們的美白卡里會有無痛脫毛、牛奶酸、牛奶光等相關度非常高的品項。

如何客戶的需求是瘦身，剛好我們設計的瘦身卡里就有瘦臉、瘦肩、瘦腿針等關聯品項。

品項組合消費卡

這些關聯品項會給客戶一種感覺：

“這一個大禮包下去能夠徹底對我的痛點問題做一個改善”

“這樣的禮包內容基本上都是我想要的，很適合我”

客戶會通過這樣的組合認可每張消費卡的價值，覺得無論是哪一張卡都非常超值，甚至會主動了解自己需求以外的卡項里面包含什么項目。

每張卡的價格都在3000以上，但是活動下來整體的客戶接受程度都特別高，轉化率非常好。

因為我們捏準了客戶的痛點，通過產品組合的方式幫她們降低了選擇與決策成本，同時還認為非常超值，愿意主動去分享給朋友。

之所以能有這樣的效果，核心原因就是站在了客戶需求的角度去思考和品項設計。

二、重視客戶的情緒價值

情緒價值是指客戶通過項目體驗，對機構的環境、服務細節產生的心理感受。它將決定客戶是否有意愿下次繼續消費甚至向推薦，或者是下決心再也不來消費。它是機構通過整體服務帶給客戶的一種結論式的心理評價。簡單來說就是：

客戶的項目體驗感受才是真正影響活動效果的核心因素，同時也是一家輕醫美機構的核心競爭力。

在環境裝修上，輕醫美機構的裝修風格跟大型品牌連鎖機構的富麗堂皇相比要更有親和力

在品牌調性上，機構自上而下所有員工的言行交談、耐心都保持同一個水準，做到思維統一，讓客戶感受到這個品牌的服務理念和背后的堅持。

在服務流程上，根據機構現狀梳理出一套完善的服務體系，不要讓用戶感覺到某個環節有服務缺失，服務細節嚴格按照規范做到位。

三、執行力保證

我們都知道，活動開展的效果其中一部分跟員工的直接是緊密掛鉤的，很多機構在做活動之前也都會進行策略和規范的定制，但是真正在開展的時候會發現員工的執行力總是不到位。

這跟管理的方式有很大的關系，但不可否認的是，它確實也是一個不容易解決的問題。

員工在主觀意愿上都是趨向于懶惰的，我們需要通過方法+工具的幫助來讓所有員工執行到位。

規范化管理

那么針對這個點，快商通團隊是怎么處理的呢？

以超聲炮品項為例，這是我們為該機構做的一個高轉化率服務流程策略，其中完整的包含了客戶可能說的各類問題，面對這些問題咨詢師要怎么回復，怎么引導，所有對應的話術、案例圖片、視頻、海報都梳理在上面。

如上圖所示，前三個部分是項目種草，最后一個是解決顧慮。在解決顧慮這里，我們需要深挖客戶的顧慮，然后再打消顧慮。

針對常見的價格顧慮，我們設計的引導邏輯是這樣的：

1、價值引導

通過案例圖片的效果來引發客戶對美好結果的追求，讓他對項目本身的價值再次確定。

2、價值拆解

告訴客戶價格貴的原因，是由于我們的儀器是正版的、我們的醫生醫療齡要求最少8年。

3、危機意識

告訴客戶非正版的機器做出來的效果非常的讓人驚訝，這個錢是不該省的。

顧慮價格的回復話術

下危機的話術

通過這三步說服力法則，我們就把客戶本身認可的結果跟價格貴的現狀關聯起來了。在這種情況下客戶會被自己認同的價值觀和理念所說服。

每句話術背后的出發點、底層邏輯都非常清晰，再也不是靠咨詢師盲目的海說一通來拼概率。而這些話術對應的使用場景，不需要咨詢師去花什么大力氣去記，也不需要在用的時候搜索復制粘貼。

所有要被使用到的話術，我們都按照客戶的不同階段類型、銷售目的等維度流程化的配置在智能營銷工具——快商通SCRM中。

在跟客戶聊天的時候，系統會根據客戶當前類型或標簽直接展現對應階段話術，咨詢師只需要選擇對應話術點擊發送就好，不管是溝通效率還是話術質量都非常穩定。

銷售服務流程

借助這些服務流程，我們快速的幫機構所有咨詢師都打造成了轉化高手，用流程化的成熟話術去快速接待客戶，大大縮短了成交轉化的周期，并且對溝通下來的結果變得更可控。

與此同時，快商通SCRM系統內置的AI智能算法會根據對話溝通后的邀約到院情況實時統計到院率，對不同話術、營銷素材的在不同場景下的溝通轉化率進行智能分析，并將數據表現更好的話術進行優先推薦，自動將業務流程下的各類話術優化調整成更優的狀態，保證邀約到院和成交率。

線上接待流程

這一功能是快商通團隊深入醫美機構一線對咨詢師真實業務場景進行需求挖掘后專項開發的，解決了咨詢師在銷售過程中的無規劃式溝通（話術隨性）、知識內容匱乏、轉化率不可控等問題。

除了以上提到的重點，我們還會和咨詢師進行實戰培訓，包括如何更快的促進現場成交、如何讓客戶轉介紹、如何經營朋友圈、如何實戰溝通，打消客戶疑慮等等。

通過我們提供的整套解決方案，讓此次線上接待工作部分開展的非常順利，“客戶邀約成功率比之前門店提升了25%”，負責人稱。

通過各個環節的助力、配合、銜接，最終在開業2個月內拿下了500w業績的結果。

此次機構培訓的部分課件：

對這部分內容感興趣的伙伴可以直接掃碼添加微信或咨詢在線客服索取

總結：

現階段而言，我們仍然會看到很多醫美機構并不懂得通過智能化的營銷工具+整套成型的引流、經營轉化方案去培訓員工，別人做什么活動就跟著做什么活動，對于咨詢師溝通過程沒辦法監管，對溝通的結果依然也沒有辦法把控，再加上疫情影響，他們的業績大多數都很難突破。